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论文编号：	8281
作者编号：	2120143041
上传时间：	2016/6/6 20:28:38
中文题目：	制药企业销售管理模式创新与实施研究
英文题目：	The innovation research of medical sales management mode
指导老师：	严建援
中文关键字：	医药代表，道德风险，合规管理，绩效管理与激励，信息系统
英文关键字：	medical representatives, moral risk, compliance management, performance management and motivation, information system
中文摘要：	医药代表的诞生是因为制药企业需要及时将产品信息、用药方案、临床研究数据等学术信息传递给医生，最初医药代表的主要工作是指导医生使用药品，科学并负责地传递学术信息，从而使临床医生正确使用该药品来治疗相关疾病。随着市场竞争日益激烈，一些制药企业开始以现金回扣、免费旅游等不正当的方式进行推广，医药代表的道德风险行为也随之出现，一是不正当的推广行为，二是不敬业行为和逆向选择。本文将从道德风险理论和人力资源管理理论出发，结合行业特点和现有销售管理模式存在的问题，分析药品和医药市场的特殊性，药品销售模式、医药代表的职业价值，探讨现阶段医药代表出现道德风险的根本原因。选取J公司和G公司为样本，对比内、外资制药企业现行的销售管理模式，分析现行模式的漏洞及风险，从行为管理、能力管理、绩效考评体系三方面进行研究，尝试将信息技术应用到制药企业销售管理的实际运作中，并分析新模式的实施基础、潜在风险及应对措施。本文提出的销售管理新模式包括：行为管理、能力管理和绩效管理三大模块。在行为管理中，结合信息技术的应用，建立学术拜访管理系统和会议管理系统，通过信息系统的应用来监督医药代表的行为。在能力管理模块，将代表的能力分为学术知识能力和销售技巧两大部分，阐述能力的要点、培训和能力检测方式。在绩效管理模块中，将医药代表的行为考核和能力考核相结合，结果与过程相结合，创建出新的考核模式，并通过薪酬激励、职业发展、荣誉表彰三种方式给予员工激励。从合规监督和激励两个方面去解决医药代表的道德风险问题。最后，本文探讨了新模式下销售管理系统的需求分析，及学术拜访系统和会议管理系统的设计。
英文摘要：	The birth of medical representatives is that the pharmaceutical company need to transfer product information, medication, clinical research data of academic information to the doctor. The medical representative guide doctors to use the drugs. However, with increasingly fierce competition in the market, some companies began to promote cash rebates and other unfair ways, the moral hazard behavior of medical representatives has appeared. This article start from the theory of moral hazard and human resource management, combine with the characteristics of the industry and the existing problems of sales management mode, analyzing the particularity of drug and drug market, drug sales model, the occupational value of medical representatives, to explore the basic reasons for the moral hazard of medical representatives at the present stage. Compare the existing sales management mode, analysis of loopholes and risks in the current model, trying to apply information technology to the actual operation of the sales management of pharmaceutical enterprises. The new sales management model proposed in this paper includes: behavior management, capacity management and performance management three modules. To solve the problem in two aspects: compliance supervision and incentive. Finally, this paper discusses the demand analysis of sales management system under the new model, and the design of academic visit system and conference management system.
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