李桂华:富裕阶层更需要保险规划
浏览次数: 4399 更新时间: 2011年08月31日

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李桂华(左四)所带领的调研团队

       南开新闻网讯(记者 韩诚 摄影报道)在南开大学与恒安标准人寿联合发布的2010年寿险指数现场,南开大学商学院教授李桂华为大家详细解读了2010寿险指数报告。
       在2010寿险指数报告中,调查数据显示收入较高的富裕阶层相比其他人群更需要进行保险规划。李桂华解释说:“收入越高的人,对安全的要求也越高。特别是年收入50万以上的人群,他们的风险管理的需求更为复杂,需要防范的风险最多,对保险从业人员的专业要求更高。”
       “通过对不同背景下的寿险总指数的比较中发现,性别、年龄、学历、工作单位、家庭收入这五项因素中,只有年龄、工作单位和家庭收入这三项背景的方差检验显著。其中年收入50万以上的人群对保险业的认知度非常高,他们的险商指数也是最高的,”李桂华解释说。

 

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      定量调查结果显示,在寿险指数的六项分指数中(关爱指数、安全财务规划指数、风险认知指数、专业建议认知指数、行业认知指数以及购买意向指数),富裕阶层的得分都远高于其他人群。
      “特别在安全规划的层面,富裕阶层表现的更为积极,这源于他们在自由的社会圈子中感受到的压力和风险,也因为此,他们与其他收入水平的人群更肯定寿险的作用,也更愿意接受这个行业。”李桂华说。
      针对高收入人群,李桂华为寿险从业者提出建议:高收入人群大多承担着相比于其他收入水平阶层更多的家庭和社会责任,以此作为诉求点将能更容易接近和打动他们。即使是在理财规划最常涉及的领域——投资增值、子女教育、退休规划等,富裕阶层都会有更为复杂而多变的需 求,因此在开始约见这一人群之前,请尽可能多的了解他们的家庭与工作,寻常话语可能不足以打动这群人,而一个小点的共鸣可能是扭转关系的契机。
      李桂华补充说:“富裕阶层中的商业人士占比最大,无论是私营企业主还是企业高层,即使他们是从一个家庭成员的角度,而非企业主角度考量保险,也会用‘企业思考逻辑’,表现更为专业、逻辑清晰的寿险展业者能更好的得到他们的信任。”

编辑: 韩诚

来源: 南开新闻网  发稿时间: 2010-09-08 15:44