弱势供应商如何通过与关键客户的动态匹配实现双方关系的发展?
浏览次数: 3443 更新时间: 2013年11月18日

2013年11月8日-10日,由中国人民大学商学院与《管理世界》杂志联合举办的“中国企业管理案例与质性研究论坛(2013)”暨“第七届中国人民大学管理论坛”在中国人民大学举行。我院许晖教授参加了本届论坛,并在该论坛的“战略管理”分论坛上作为主持人以及论文报告人,和与会专家、学者以及广大师生进行了充分的交流与讨论。同时,许晖教授与南开大学商学院博士生的冯永春、许守任共同撰写的研究型案例论文《基于动态匹配视角的供应商与关键客户关系的构建与演进》,在评审专家三轮匿名评审过程中获得评审专家的高度评价,最终荣获本届论坛的“最佳论文奖”。

许晖教授及其研究团队

在一次企业调研过程中,许晖教授及其研究团队发现该供应商企业在价值链中处于弱势地位,却赢得了众多高端客户,并形成了自己的关键客户组合。许晖教授敏锐地发现该问题的研究价值,通过多次调研,发现该供应商企业在与关键客户合作的过程中,通过与关键客户的动态匹配,实现双方合作关系的构建鱼发展,从而赢得众多关键客户的青睐。后经过多次探讨与总结,她组织研究团队撰写此案例论文。

论文突出探讨的主题是:弱势供应商如何通过与关键客户的动态匹配实现双方关系的发展。选择该主题进行研究主要是基于我国许多供应商企业已经成功嵌入到全球价值链,虽然嵌入全球价值链能为供应商企业带来发展的机遇,但也伴随着巨大的风险;若价值链中的治理企业在市场竞争中失势,往往会引发供应商企业的破产、倒闭等连锁反应。论文提出一个供应商与关键客户间关系演化的过程模型,它有助于指导弱势供应商企业开发关键客户并构建自身的客户组合。同时,该研究还为供应商企业实现价值链升级,提供了一条具体的实现路径,为嵌入到全球价值链低端的供应商企业提供了有益的借鉴,能够帮助供应商企业改进并提升与关键客户的关系,构建关键客户组合,以应对市场的动态变化

 

论坛简介

 “中国企业管理案例论坛”创办于2005年,自从2007年起由中国人民大学商学院与《管理世界》杂志共同主办。论坛以案例研究为依托,深度发掘本土企业管理的优秀实践、构建有中国特色的本土理论。前六届论坛共收到来自海内外230余所高校及科研机构的论文714篇,其中研究型案例590篇,教学型案例124篇。共计有283篇研究型案例、73篇教学型案例收入论文集,其中27篇优秀论文在《管理世界》杂志正刊发表,11篇论文在《Frontiers of Business Research in China》(ISSN:1673-7326)正式发表,从2010年起另有多篇论文被推荐到《管理学报》发表,从2011年起《管理科学学报》等期刊也开始接受论坛推荐论文优先发表。

“中国企业管理案例与质性研究论坛(2013)”暨“第七届中国人民大学管理论坛”

最佳论文获奖名单

研究案例

作者

单位

文章名称

魏江、应瑛、刘洋

浙江大学

研发网络分散化、组织学习顺序与创新绩效:比较案例研究

许晖、冯永春、许守任

南开大学

基于动态匹配视角的供应商与关键客户关系的构建与演进——力神开发12 家关键客户的案例研究

尚航标、黄培伦、田国双、李卫宁

东北林业大学、华南理工大学

企业管理认知变革的微观过程:两大国有森工集团的跟踪性案例分析

田志龙、程鹏璠、杨文、柳娟

华中科技大学

CCI过程中的企业合法性形成与演化——百步亭与万科CCI 的纵向案例研究

李朋波、章凯、曹仰锋、张庆红、罗文豪

中国人民大学、丹麦哥本哈根商学院

组织-员工目标系统性融合的策略——基于“海尔自主经营体管理”的案例研究

韩炜、杨俊、张玉利

西南政法大学、南开大学

创业网络混合治理机制选择:基于中国情境的案例研究

肖静华、谢康、吴瑶、冉佳森

中山大学

企业与消费者协同演化动态能力构建:B2C电商梦芭莎案例