第四节  市场补缺者战略

在每一个行业中都有许多小公司为市场的某些部分提供专门的服务，它们避免同大公司的冲突。这些较小的公司占据着市场的小角落，它们通过专业化为那些可能被大公司忽略或放弃的市场进行有效地服务。

一个理想的市场补缺基点有下列特点：

·该补缺基点有足够的规模和购买力，从而能获利。

·该补缺基点有成长能力。

·该补缺基点被大的竞争者所忽略。

·公司有市场需要的技能和资源，可有效地为补缺基点服务。

·公司能够靠已建立的顾客信誉，保卫自身地位，对抗大公司的攻击。

市场补缺者担负着下列专家的使命：

·最终使用专家：公司专门为某一类型的最终使用顾客服务。例如，一个法律公司可以专为刑事、民事或商事法市场服务。

·纵向专家：公司专业化与某种垂直水平的生产－分配周期。例如，一个铜公司可能集中于生产原铜、铜质零件或铜制成品。

·顾客规模专家：公司可集中力量，向小型、中型或大型的客户销售。许多补缺者专门为小客户服务，因为他们往往被大公司所忽视。

·特定顾客专家：公司把销售对象限定在一个说少数几个主要的顾客。许多公司把它们的全部产品出售给一个公司，如西尔斯公司和通用汽车公司。

·地理区域专家：公司把销售只集中在某个地方、地区或世界的某一区域。

·产品或产品线专家：公司只生产一种产品线或产品。在实验室设备行业中，许多公司只生产显微镜，或甚至更狭窄的仅仅生产显微镜镜片。

·产品特色专家：公司专业化与生产某一种产品或产品特色。例如，加利福尼亚州的汽车出租代理商中有一个破损车出租行，它只出租“残破”的汽车。

·定制专家：公司按照客户的订货单定制产品。

·质量（价格）专家：公司选择在低档或高档的市场经营。例如，惠普公司在袖珍计算器市场专门生产高质量、高价格的产品。

·服务专家：公司提供一种或多种其它公司多没有的服务。例如，银行进行电话贷款或亲自把钱交给顾客。

市场补缺要承担的主要风险是该市场补缺基点可能会枯竭或受到攻击，因此多种补缺比单一补缺更受到欢迎。同时，精明的补缺战略能使低份额的公司赚钱。